Chì là gì? 3 loại khách hàng tiềm năng quan trọng mà mọi nhà tiếp thị đều biết

Bạn có biết không:

Những người mà nhóm bán hàng muốn có càng nhiều càng tốt và nhóm tiếp thị mong đợi việc bán hàng chuyển đổi, niềm vui càng nhanh?

Người dẫn đầu – khách hàng tiềm năng. Nhưng khái niệm đầy đủ về Khách hàng tiềm năng là gì? làm sao Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện? Sự khác biệt giữa Các loại khách hàng tiềm năng? Doanh nghiệp cần chọn lọc chì làm sao?

Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải đáp thắc mắc trên!

Khách hàng tiềm năng là gì
Thuật ngữ Khách hàng tiềm năng trong Tiếp thị là gì?

Nói tóm lại, khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng cần (hoặc quan tâm đến) những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng này sẽ tự nguyện cung cấp cho bạn thông tin của họ.

Tại sao khách hàng tiềm năng lại quan trọng đối với doanh nghiệp?

Bằng cách đánh dấu trang và lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch để đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.

Mục tiêu của tổ chức bán hàng là làm cho khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của bạn, tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

Các loại khách hàng tiềm năng trong tiếp thị

Chì xuất hiện trong nhiều giai đoạn của phễu bán hàng. Do đó, dẫn đến những khán giả chính khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên kết với bán hàng và tiếp thị hay chưa.

Thu hút khách hàng tiềm năng không khó, nhưng để đảm bảo những khách hàng tiềm năng này là đối tượng thực sự có nhu cầu và đủ khả năng tài chính để mua, chúng ta phải sàng lọc những tệp khách hàng tiềm năng chất lượng (hay còn gọi là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn).

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện được chia thành hai loại: Tiếp thị và Bán hàng.

3.1. Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) là gì?

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) được tạm dịch là khách hàng tiềm năng tiếp thị và là những khách hàng có khả năng mua hàng hóa trong hoạt động tiếp thị.

Những đối tượng này thường được xác định nhờ thông tin mà doanh nghiệp thu thập được qua các kênh quảng cáo tiếp thị. Thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ tiếp thị bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là biến những người mua tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng. Như đã lưu ý ở trên, để khách hàng trở thành khách hàng tiềm năng, họ cần thể hiện sở thích mua sản phẩm.

Có nhiều cách để họ hành động, một số ví dụ như sau:

  • Đăng ký tiếp thị qua email
  • Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc mẫu
  • Tham dự hội thảo hoặc sự kiện trực tuyến
  • Điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu chi tiết của sản phẩm

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp theo những cách giống nhau hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê. khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL). Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thu hút khách hàng tiềm năng, mua hàng.

3.2. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là gì?

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) Khách hàng tiềm năng để bán, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bộ phận bán hàng, có khả năng và sẵn sàng mua hàng.

Ở giai đoạn này, khi MQL đã được hoàn thành, các bộ phận chịu trách nhiệm như bán hàng hoặc phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những khách hàng tiềm năng này đủ điều kiện để tiến hành quy trình mua hàng. Sau khi được xác định, các đối tượng này đủ điều kiện để được thêm vào SQL.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng
Chuyển đổi từ MQL thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL)

Nhiều số liệu cho thấy rằng hầu hết các MQL không thể được sử dụng để bán:

  • Chỉ 25% khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho SQL

Do đó, việc tạo ra một đội ngũ tiếp thị và bán hàng hoạt động đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng.

  • Các công ty có hoạt động bán hàng và tiếp thị tích hợp cao thường đạt mức tăng trưởng hàng năm 20%. Doanh thu tiếp thị tạo ra (MarketingProfs) là 208%.
  • Trong trường hợp ngược lại, doanh thu bị giảm 4%.

Đối với các nhà tiếp thị, bạn cần tạo một danh sách chất lượng dẫn đầu – thế hệ dẫn đầu. Là nhân viên bán hàng, bạn cần liên tục chia sẻ và đưa ra phản hồi cho nhóm tiếp thị về chất lượng khách hàng tiềm năng. Nhờ đó, cả hai bộ phận có thể kết hợp hiệu quả để mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Bạn có thể quan tâm:

  • Hướng dẫn cách gửi email marketing hiệu quả
  • Xây dựng danh sách tiếp thị qua email chất lượng

3.3. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện – khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn

Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có thể mua hàng từ bạn. Để xác định ai là người có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách các tiêu chí nhất định để xếp hạng khách hàng tiềm năng.
Các tiêu chí sẽ khác nhau tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu và sản phẩm bạn đang bán. Chúng sẽ bao gồm các thông tin chi tiết như: tuổi; quan hệ tình dục; quy mô công ty; địa chỉ vị trí; Lịch sử mua hàng tương tự, ..

Một khuôn khổ thường được sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là BANT (Ngân sách- Thẩm quyền- Nhu cầu – Thời gian tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể được coi là bao gồm tất cả các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT của mình để phù hợp với nhóm bán hàng của bạn.

Cách tốt nhất để xác định Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thông qua các cuộc điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc trò chuyện ngắn để xác định xem họ quan tâm đến điều gì và liệu họ có đủ khả năng để mua sản phẩm của bạn hay không.

Ghi chú: Giữ cuộc gọi tự nhiên nhất có thể. Hãy nhớ rằng, bạn đang đánh giá người mua và người mua đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn.

Hệ số chuyển đổi từ Khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng

Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng từ đội ngũ tiếp thị và bán hàng của mình. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ chuyển sang bán hàng trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng, vậy làm thế nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi ở giai đoạn này?

Tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng dần theo thời gian khi nhân viên kinh doanh không gặp phải sự từ chối, khó chịu của khách hàng, hay gian dối về nhãn mác,… đối với sản phẩm.

Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý những yếu tố sau:

  • Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng để từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ khách hàng tiềm năng đến doanh số bán hàng sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
  • Tăng cường trao đổi và cộng tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ đóng cửa. Tại sao không? Trong quá trình tiếp khách hàng sẽ có nhiều khâu, nhiều bộ phận nên bạn cần trao đổi, hợp tác để biết chính xác khách hàng cần gì.
  • Nhân viên kinh doanh cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi dẫn đầu. Khách hàng sẽ cảm thấy vui khi bạn mang đến cho họ cảm giác chuyên nghiệp và chu đáo.

Mục tiêu của bạn trong giai đoạn này là lựa chọn khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực tiếp thị vào các nhu cầu thiết yếu và cuối cùng là quyết định mua hàng.

Tóm lại, cho điểm khách hàng tiềm năng chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính khác nhau.

Đầu tiên, khách hàng tiềm năng được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, chúng được xếp theo thứ tự ưu tiên về điểm số. Các khách hàng tiềm năng có điểm số cao sẽ được hiển thị ở trên. Điều này cho phép nhân viên bán hàng tập trung vào những khách hàng tiềm năng này để tạo chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng cao hơn.

Hoàn thiện mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng phù hợp với nhóm bán hàng của bạn là một quá trình thử nghiệm và làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này

Bạn có thể quan tâm đến …